営業活動改善コンサルティング
ジャイロの営業活動改善コンサルティング
どのような企業にとっても売上アップを目指すには営業活動は不可欠ですが、自社の営業活動に満足している経営者はいません。常に営業活動の改善は課題になっています。
多くの場合、効率が悪い営業活動には次の共通点があります。
- 営業の「見える化」が行われていない
- 営業ツールが共有化されていない
- できる営業パーソンに依存しすぎている
- 個々の顧客の要望に合った提案ができていない
ジャイロはこれらの問題点を分析し、解決に導きます。
営業活動改善コンサルティングの流れ
営業活動における問題点は、個々の企業によって様々です。まずはコンサルタントが営業現場の実情を把握します。
営業にはセオリーがあります。そのセオリーに沿って、不足した部分と十分な部分を明らかにします。
単に不足した部分を補うことが解決策ではありません。売上を上げるためには、本質的な課題を見出すことが必要です。
改善策は複数の策から構成されたプロセス革新です。しかもスタッフが翌日から取り掛かれるレベルであることが肝要です。
営業ツールには、営業先で使用するアウトサイド型ツールと、社内で使用するインサイド型があります。
使われない営業ツールは無意味です。使いこなすためのトレーニングを繰り返します。
営業活動改善コンサルティングの成果物例
- 改善提案書（課題解決案）
- 営業計画・実績表（見える化ツール）
- （見込み）顧客リスト
- 営業トレーニングマニュアル
- （顧客への）提案書（ひな形）
- 営業ツール（事業案内、パンフレット類） など
コンサルティング事例紹介
建材販売業N社
課題
N社では、一般家庭向けの建材を販売しているが、既存顧客以外への営業活動をほとんど行ったことがなく、営業ノウハウが蓄積されていなかった。新規商材の取り扱いを始める機会に、新たに営業体制を構築することとした。
支援内容
- 既存顧客リストの整理・更新を行った
- 新規顧客開拓のために自社の商圏を設定し、営業計画書を作成した。
- 施工職人でも営業できる営業トレーニングマニュアルを作成し、個々にトレーニングを行った。
- チラシ・パンフレットを作成し、DMおよび折込チラシを配布した。
- 自社HPを制作し、直接受注に結び付ける仕組みを構築した。
ケーブルTV業B社
課題
B社では、全国規模の同業会社の営業攻勢により契約数の減少が続き、さらに地デジ特需が一巡すると予想されたことから、今後の経営は不透明であった。短期的には他社の営業攻勢への対応が必要であり、中長期的には視聴者にアピールする放送コンテンツの提供や、新サービスの提供などを含む経営戦略の見直しも必要となった。
支援内容
- 顧客調査、潜在顧客調査、解約顧客調査、競合調査などを実施し、改善施策を立案した。
- 営業代理店の仕組みを提案し、募集活動を行った。
- 顧客獲得のためのイベントを企画し、実行した。
- 番組改編案を作成し、実行した。
- 重点項目計画兼進捗管理シートを幹部全員が作成し、進捗管理を行った。
スタッフ
