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ガラス工事業

コンサルティングの経緯・経営状況

関東某県で数年前に開催した経営セミナーの受講者から、「一度相談したいのですが」と弊社事務所に連絡が入った。訪問した結果、コンサルティング依頼の打診だったが、多くの費用を支払うことはできないとのことだった。
当社は創業80年の老舗である。2年前に2名のリストラを実施し、現在の従業員は社長以下4名である。4年前に先代社長が引退し、先代の人脈などで地元の個人客や商店などからの受注があり、地元に密着した古くからのガラス店として親しまれてる。しかし近年は、競合企業の進出、工事数減少・顧客離れ、単価低下傾向が続いている。顧客情報は4000世帯分あり、その中で2000世帯分は今もDMを出すことは可能という。2年前まで他工事店の下請を行ってきたが、利益が出ないことから止めたとのことだった。
社長の話では、個人店として経営するなら利益を出すことはできるが、従業員を雇用して継続するには何としても売上増を図る必要があるし、会社としてこのまま継続したい。現在は、今までの余剰利益で穴埋めしている状況で、今期の決算次第では実質債務超過に陥る可能性がある。
今までは、DMを数回出した以外の営業的な施策はほとんど行っていない。何とか、販売促進策を強化したいが、どのようにしたら良いのかわからない状況とのことであった。

コンサルティング支援内容

• 年に数度のDMおよび折込チラシを確実に出すことを促す。ついては、チラシ・DMの狙い（ターゲットと販売するサービス内容）を明確にすることとし、チラシのデザイン等を行った。
• 従業員が工事に出向いた際には、確実に近隣に営業に回る仕組みを構築した。
• 工事単価が低すぎることが経営を圧迫していることが明白であったので、工事単価の基準を設けて、工事明細を明示した上で受注することを義務付けた。

コンサルティングの成果

• 売上、営業利益ともに順調に回復している。